國(guó)內(nèi)市場(chǎng)層級(jí)非常復(fù)雜，一般可以劃分為：特A級(jí)市場(chǎng)(上海、北京、廣州等)、一級(jí)市場(chǎng)(省會(huì)城市和發(fā)達(dá)的地級(jí)城市等)、二級(jí)市場(chǎng)(一般地級(jí)城市)、三級(jí)市場(chǎng)(縣級(jí)城市)、四級(jí)市場(chǎng)(縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn))。
如此層級(jí)復(fù)雜的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差異也相去甚遠(yuǎn)，外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，哪里是我們的重點(diǎn)呢?很多外貿(mào)企業(yè)，在選擇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常采用這樣的方式――
暫不進(jìn)入特A級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)槊總�(gè)特級(jí)市場(chǎng)做起來(lái)太費(fèi)勁;
對(duì)于各省市場(chǎng)，一般采用的是從省會(huì)城市開(kāi)始做起的策略。
對(duì)此，我贊同一半。對(duì)于特A級(jí)市場(chǎng)，暫時(shí)放棄是對(duì)的，像北京、上海這樣的市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)容量極大，而且市場(chǎng)特性過(guò)于顯著，輕易進(jìn)入難免深陷其中。
上海市場(chǎng)容量極大，一個(gè)中高端的休閑鞋品牌，在上海1年的銷(xiāo)售量可以超過(guò)6000萬(wàn)。但是，運(yùn)營(yíng)成本也非常之大，僅淮海路的一個(gè)門(mén)店，每平米每天的租金就是數(shù)十元之多。
上海的消費(fèi)者，極度理性，而且崇尚洋貨，要說(shuō)服認(rèn)知一個(gè)新的品牌，非常難，需要長(zhǎng)期的教育。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)一旦做起來(lái)，能夠保持長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定。
要進(jìn)入特A級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于任何新的品牌都太難，而且成本也太高。但是，如果以一個(gè)省為單位，是否一定要從省會(huì)城市開(kāi)始做呢?
內(nèi)銷(xiāo)慎將一級(jí)市場(chǎng)作為運(yùn)營(yíng)突破口
的確，省會(huì)是一個(gè)省的最大的市場(chǎng)，也是一個(gè)省最具號(hào)召力的市場(chǎng)。像深圳、廈門(mén)、蘇州、寧波、青島等這些一級(jí)市場(chǎng)，同樣具有很好的市場(chǎng)示范作用，但是這些市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)難度，我們千萬(wàn)不容忽視。
1、一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈
一級(jí)市場(chǎng)是所有一線(xiàn)品牌和二線(xiàn)品牌的必爭(zhēng)之地，也是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的必爭(zhēng)之地。雖然這些市場(chǎng)的特性不如北京、上海、廣州這些特A級(jí)市場(chǎng)那么顯著，但是其中聚集的品牌往往更多。
一項(xiàng)關(guān)于櫥柜的調(diào)研報(bào)告顯示，在廈門(mén)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注度，當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌金牌為39%，占據(jù)首位，金牌也是全國(guó)性品牌之一。
其他全國(guó)性品牌海爾為22%、博洛尼為13%、歐派為9%，分別為第3、第5和第6位，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌好兆頭為30%，好來(lái)屋為17%，分別居于第2和第4位。
可見(jiàn)一線(xiàn)市場(chǎng)，不僅是全國(guó)品牌，同樣是區(qū)域品牌共同爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑。
2、一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)
一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)鍵很強(qiáng)，一個(gè)沒(méi)有知名度和美譽(yù)度的品牌，非常難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
同樣是對(duì)廈門(mén)櫥柜市場(chǎng)的調(diào)研，1362份有效樣本，其中購(gòu)買(mǎi)一線(xiàn)及二線(xiàn)品牌，以及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌櫥柜的消費(fèi)者占據(jù)67%，只有33%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)雜牌櫥柜。
廈門(mén)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)櫥柜產(chǎn)品的決定因素，品牌僅次于價(jià)格適中，排在第2位。北京消費(fèi)者更是把品牌放在第1為，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第2位的材質(zhì)。
中怡康資料顯示，2008年前11月中國(guó)冰箱行業(yè)，海爾、西門(mén)子、新飛、美菱、容聲等5個(gè)品牌，占據(jù)了56.2%的市場(chǎng)份額，其中海爾占26.8%，比第2名的西門(mén)子高出了近一倍(14.7%)。
3、一級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用非常高
雖然與特A級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相比，一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用略低，但同樣也非常之高。相同的資金，投入一級(jí)市場(chǎng)的效果與投入二級(jí)市場(chǎng)相比，二級(jí)市場(chǎng)效率要高很多。
2006年，幫助一家企業(yè)建立江蘇區(qū)域的基地市場(chǎng)，深刻感受到一級(jí)市場(chǎng)費(fèi)用之高。該區(qū)域不包含蘇錫常三個(gè)區(qū)域，也不包含徐州區(qū)域，但是包含了安徽的淮安地區(qū)。
企業(yè)投放按地區(qū)1年的市場(chǎng)費(fèi)用是40萬(wàn)，通過(guò)1年運(yùn)作下來(lái)，僅南京的投入就達(dá)到18萬(wàn)，其他區(qū)域總共為22萬(wàn)。
運(yùn)營(yíng)的結(jié)果是，南京市場(chǎng)提升率只有37%，而外埠區(qū)域的提升達(dá)到了93%。總體銷(xiāo)量，外埠地區(qū)占據(jù)了72%。同樣的資金，用在地縣級(jí)市場(chǎng)，效果非常明顯，而用在南京，感覺(jué)很難發(fā)力，錢(qián)像砸在水里一樣，軟綿綿的沒(méi)有反應(yīng)。
一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)范圍大，傳播費(fèi)用高，一旦資金有限，非常難達(dá)到投入的效果，甚至感覺(jué)不到一點(diǎn)市場(chǎng)投入的回應(yīng)。這些困難是外貿(mào)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)一線(xiàn)市場(chǎng)最常遇到的，一線(xiàn)市場(chǎng)雖然消費(fèi)能力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大，可是這塊骨頭的確不好啃。
所以，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷(xiāo)，選擇市場(chǎng)的突破口，對(duì)一級(jí)市場(chǎng)應(yīng)慎重再慎重。并非一級(jí)市場(chǎng)有很好的市場(chǎng)影響力，就一頭扎下去，應(yīng)對(duì)其困難有充分的認(rèn)知。
三四級(jí)市場(chǎng)，不應(yīng)是內(nèi)銷(xiāo)的率先選擇
特A級(jí)和一級(jí)市場(chǎng)已被一線(xiàn)品牌和二線(xiàn)品牌所占據(jù)，內(nèi)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)要和他們正面交鋒，無(wú)疑要付出昂貴的市場(chǎng)代價(jià)。不少外貿(mào)企業(yè)走向另一個(gè)極端，進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，將其作為內(nèi)銷(xiāo)的市場(chǎng)突破口。
以縣城及核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三四級(jí)市場(chǎng)，近些年顯示了充分的市場(chǎng)活力。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，三四級(jí)市場(chǎng)正在發(fā)生深刻的變化。2007年，我國(guó)城鎮(zhèn)化達(dá)到了44.9%，而且這個(gè)進(jìn)程還會(huì)更加迅猛，迅速地提升了三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)能力。
截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣機(jī)和空調(diào)的普及率都已經(jīng)超過(guò)95%，基本處于飽和狀態(tài)，消費(fèi)需求主要來(lái)自三個(gè)方面：
一是更新?lián)Q代，白家電產(chǎn)品在城市的普及時(shí)間較早，許多產(chǎn)品由于老舊需要重新購(gòu)置;
二是城鎮(zhèn)新增人口，城鎮(zhèn)化進(jìn)程，農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)人口帶來(lái)了旺盛的市場(chǎng)需求;
三是農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者能力提升，成為國(guó)內(nèi)一個(gè)新興市場(chǎng)。
到2007年底，農(nóng)村居民每百戶(hù)家庭洗衣機(jī)普及率為46%，冰箱普及率為26%，空調(diào)普及率8.54%，與城鎮(zhèn)市場(chǎng)相比具有很大的發(fā)展空間。
我國(guó)在2009年2月份的家電下鄉(xiāng)政策支持正式實(shí)施將成為整個(gè)白家電行業(yè)的助推器。
三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)大的需求潛力，讓國(guó)內(nèi)很多企業(yè)將下一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，放在了這一層級(jí)的市場(chǎng)。這主要有兩個(gè)原因：一是這些企業(yè)基本完成以上各級(jí)市場(chǎng)的布局;二是這些企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力能夠滲透到三四級(jí)市場(chǎng)。
2007年，創(chuàng)維與華帝攜手，共同投入巨資，啟動(dòng)“新農(nóng)村影院工程”。“新農(nóng)村影院工程”分赴全國(guó)600個(gè)縣4000個(gè)鄉(xiāng)，為八千多萬(wàn)到一億農(nóng)村居民放映電影。這一舉措，創(chuàng)維和華帝意欲在三四級(jí)市場(chǎng)奠定了品牌基礎(chǔ)。
此外，借兩大品牌合作的機(jī)會(huì)，創(chuàng)維還進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新，雙方試行渠道共用。在山西、廣西等地的華帝專(zhuān)營(yíng)店，已經(jīng)開(kāi)始有創(chuàng)維彩電的展示和銷(xiāo)售，創(chuàng)維的渠道也開(kāi)始銷(xiāo)售華帝的產(chǎn)品，雙方還聯(lián)手在這些城市展開(kāi)團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)。
創(chuàng)維認(rèn)為，在三四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一級(jí)城市，其中液晶電視的增長(zhǎng)幅度將超過(guò)3位數(shù)。
對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)拓展，三四級(jí)市場(chǎng)存在很大吸引力，并且三四市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但是三四級(jí)市場(chǎng)非常難操作，不應(yīng)成為外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)率先選擇的市場(chǎng)層級(jí)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、市場(chǎng)廣袤，難于找到發(fā)力點(diǎn)
全國(guó)有縣級(jí)市2800多個(gè)，有不少于5萬(wàn)個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)人群分布散，在資源有限的時(shí)候，外貿(mào)企業(yè)難以找到資源的投入點(diǎn)，還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點(diǎn)，都使得三四級(jí)市場(chǎng)拓展充滿(mǎn)著變數(shù)。
2、產(chǎn)品雜亂，各級(jí)競(jìng)爭(zhēng)都存在
三四級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，價(jià)格區(qū)間跨度也大，雖然競(jìng)爭(zhēng)最重要集中在中低端，外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入選擇中高端，市場(chǎng)容量較小，但是進(jìn)入中低端，會(huì)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。
3、市場(chǎng)推力，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)理性，終端的推動(dòng)力，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)起著關(guān)鍵作用，加強(qiáng)終端建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，這給外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)了很大的管理難度。
1、廣告拉動(dòng)，最有效的教育手段
三四級(jí)市場(chǎng)地區(qū)廣闊，地面消費(fèi)教育難度很大，一般利用廣告進(jìn)行大面積覆蓋。廣告對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者影響很大，凡是有廣告的產(chǎn)品消費(fèi)者都愿意購(gòu)買(mǎi)。外貿(mào)企業(yè)要進(jìn)行廣告投入，無(wú)疑存在難度。
2、區(qū)域差異大，應(yīng)采取一地一策
國(guó)內(nèi)三四級(jí)市場(chǎng)分布廣泛，各地存在文化、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌等各方面差異，這也導(dǎo)致三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作很多時(shí)候應(yīng)采取一地一策的運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)不熟悉市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)，存在很大的困難。
3、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)不高，商業(yè)信譽(yù)不良
經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)相對(duì)較低，容易受到利益的驅(qū)動(dòng)，而缺乏商業(yè)信用，如，喜新厭舊地隨意更換品牌等等，這是外貿(mào)企業(yè)將面臨對(duì)大的風(fēng)險(xiǎn)。
綜上所述，外貿(mào)企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有基本的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，一定應(yīng)慎重選擇三四級(jí)市場(chǎng)作為內(nèi)銷(xiāo)突破口，不要將其看做進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的天堂。
到二級(jí)市場(chǎng)去拓展內(nèi)銷(xiāo)渠道
國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)又是一個(gè)什么狀況呢?不同的行業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是不一樣的，成熟的行業(yè)基本把二級(jí)市場(chǎng)打透了，比如，大家電這樣品牌格局分明的行業(yè)。對(duì)于多數(shù)成長(zhǎng)性行業(yè)，二級(jí)市場(chǎng)依舊存在良好的機(jī)會(huì)和巨大的空間。
中國(guó)二級(jí)市場(chǎng)分布廣泛，每一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)都集中了龐大的消費(fèi)人群，多數(shù)二級(jí)市場(chǎng)的居民人數(shù)都超過(guò)百萬(wàn)。同時(shí)，二級(jí)市場(chǎng)具備非常好的輻射優(yōu)勢(shì)，在其輻射半徑內(nèi)，是一個(gè)示范性的市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)特大型城市來(lái)說(shuō)啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)低，而且具有較高的知名度，很多全國(guó)性產(chǎn)品的都是從這類(lèi)城市開(kāi)始的。
史玉柱重新崛起，就是從二級(jí)城市開(kāi)始的。手中只有50萬(wàn)的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國(guó)最富庶的蘇南地區(qū)，擁有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。
腦白金以大贈(zèng)送的形式啟動(dòng)江陰市場(chǎng)，向社區(qū)老人贈(zèng)送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯(cuò)，到周?chē)幍耆フ遥幍暾秊闆](méi)有這個(gè)產(chǎn)品犯愁的時(shí)候，腦白金開(kāi)始廣告攻勢(shì)，很快江陰市場(chǎng)被打開(kāi)。
1998年史玉柱將江陰賺到的錢(qián)投入到無(wú)錫，迅速獲得成功。接下來(lái)幾個(gè)月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。
一批二級(jí)市場(chǎng)的成功，史玉柱開(kāi)始了全國(guó)強(qiáng)大的腦白金攻勢(shì)，不僅向上進(jìn)駐了一級(jí)市場(chǎng)，而且也滲透到三四級(jí)市場(chǎng)。
為什么將二級(jí)市場(chǎng)作為內(nèi)銷(xiāo)渠道的重心，主要有以下幾個(gè)原因：
1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是過(guò)于強(qiáng)勢(shì)
在國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)，很多區(qū)域品牌生存狀況非常良好，雖然這些品牌也受到全國(guó)性品牌的壓力，但全國(guó)性品牌對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)力度不如一級(jí)市場(chǎng)那么強(qiáng)勢(shì)。
內(nèi)銷(xiāo)以二級(jí)市場(chǎng)為重心，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生變化，更多面對(duì)的是區(qū)域品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這些品牌不如全國(guó)性品牌強(qiáng)勢(shì)，為我們提供了進(jìn)入的機(jī)會(huì)和發(fā)展的空間。
云南是國(guó)內(nèi)最特殊的市場(chǎng)之一，幾乎每個(gè)領(lǐng)域，都存在這自己的區(qū)域品牌。貓哆哩是云南一個(gè)休閑食品品牌，產(chǎn)品是酸角糕和西番蓮糕，兩個(gè)單品在云南的銷(xiāo)量達(dá)到數(shù)千萬(wàn);牛奶果盤(pán)是牛奶果汁飲料，一個(gè)單品幾個(gè)規(guī)格，在云南也有數(shù)千萬(wàn)的銷(xiāo)售量;這樣品牌還有云南紅等等。
在江西贛南山區(qū)，齊云山生產(chǎn)的南酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個(gè)單品，每年銷(xiāo)售額也在數(shù)千萬(wàn)。在全國(guó)，齊云山幾乎沒(méi)有一點(diǎn)名氣，在江西他們的影響力卻非常大。
這些品牌雖然偏居一隅，但銷(xiāo)量穩(wěn)定，對(duì)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌形成了良好的區(qū)域阻擊。
2、 存在巨大的消費(fèi)能力
二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)人群龐大，而且消費(fèi)能力強(qiáng)勁。雖然與特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)相比，二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平尚存在一定差距，這些差距更多體現(xiàn)在對(duì)奢侈品、高端品牌上，但是對(duì)于大眾消費(fèi)者產(chǎn)品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實(shí)際上并沒(méi)有本質(zhì)的差別。
眾多定位于中端和中高端的品牌，二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)成為最突出的市場(chǎng)類(lèi)型，甚至超出特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)的總和，這應(yīng)引起外貿(mào)企業(yè)的關(guān)注。
德克士曾經(jīng)和麥當(dāng)勞、肯德基公開(kāi)叫板。自1994年在成都開(kāi)了國(guó)內(nèi)第一家餐廳，在短短幾年中，德克士在北京、上海等13個(gè)特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)，總共建立了54家直營(yíng)店。
不幸的是，在肯德基和麥當(dāng)勞的擠壓下，這些店的經(jīng)營(yíng)日漸慘淡。如今已經(jīng)淡出北京、上海等特A級(jí)及一級(jí)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向廣大的二級(jí)市場(chǎng)發(fā)力。
全面退出大城市市場(chǎng)，選擇在廣大的二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店，至2005年5月，德克士在福州已經(jīng)擁有33家門(mén)店， 全國(guó)已經(jīng)達(dá)到450家，其中特許加盟店達(dá)到380家，餐廳數(shù)量?jī)H次于肯德基和麥當(dāng)勞。
進(jìn)軍二三線(xiàn)城市讓德克士找到了新的市場(chǎng)空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴(kuò)張的道路。
3、 不可忽視的輻射能力
二級(jí)市場(chǎng)的輻射能力是不可忽視的，特別是對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的輻射能力。以耐用消費(fèi)品為例，很多三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電、家具、裝修材料，往往會(huì)開(kāi)車(chē)到地級(jí)市去購(gòu)買(mǎi)。到省會(huì)城市，距離太遠(yuǎn)，地級(jí)市又能給他們提供更多的選擇。
將二級(jí)市場(chǎng)作為內(nèi)銷(xiāo)重心，同樣對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)具有良好的輻射作用，能夠形成小區(qū)域的影響力。
4、 運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)低，容易形成突破
二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)較低，一定市場(chǎng)的投入，很容易達(dá)成推廣上的效果。快速投入快速收益，二級(jí)市場(chǎng)是最佳的選擇。
曾經(jīng)幫助一個(gè)瓷磚品牌在洛陽(yáng)做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的推廣，不到1萬(wàn)元的投入，換回8000多平方的銷(xiāo)量。
團(tuán)購(gòu)的條件是，50個(gè)以上消費(fèi)者開(kāi)始實(shí)施團(tuán)購(gòu)。根據(jù)消費(fèi)者簽單數(shù)量不同，促銷(xiāo)讓利也不一樣，簽單數(shù)量越多讓利越大，以此鼓勵(lì)消費(fèi)者發(fā)展參與團(tuán)購(gòu)的人群。具體運(yùn)營(yíng)并不復(fù)雜——
與洛陽(yáng)建材網(wǎng)站聯(lián)合，提前發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息;
消費(fèi)者不斷發(fā)展團(tuán)購(gòu)成員，企業(yè)也幫助消費(fèi)者一起發(fā)展團(tuán)購(gòu)成員;
印刷網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的DM單頁(yè)，對(duì)洛陽(yáng)幾個(gè)交鑰匙的樓盤(pán)進(jìn)行投遞;
在樓盤(pán)交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)，做展會(huì)推廣，告知團(tuán)購(gòu)信息;
邀請(qǐng)那些到門(mén)店看過(guò)產(chǎn)品，還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)參加團(tuán)購(gòu);
在門(mén)店舉辦現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽單，隨著簽單數(shù)量的增加，不斷滾動(dòng)讓利。
抓住三個(gè)要點(diǎn)：一是積極幫助消費(fèi)者拉大團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍;二是根據(jù)簽單數(shù)量實(shí)施滾動(dòng)讓利，讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi);三是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和樓盤(pán)推廣的低成本運(yùn)作方式。
同樣的方式，在鄭州做就不是很成功，鄭州太大了，做樓盤(pán)投遞就非常困難，而且網(wǎng)友太過(guò)分散。
綜上所述，外貿(mào)企業(yè)選擇二級(jí)市場(chǎng)為內(nèi)銷(xiāo)渠道運(yùn)作的重心，將其作為內(nèi)銷(xiāo)的突破口，在競(jìng)爭(zhēng)狀況、投入費(fèi)用、快速產(chǎn)出、運(yùn)營(yíng)難度、輻射作用等方面，與外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)匹配性都會(huì)更高。
